הפחדת ההמונים – המודל העסקי של הפירטים בסומליה

כל בעל עסק חייב להבין את המודל העסקי של העסק שלו. אפילו פיראטיים סומליים המשתלטים על ספינות סחר וחוטפים אותן לצורך גיוס כספי כופר. אוואל (שמשמעותו בסומלית בר מזל) הוא יזם סומלי צעיר שסיים זה עתה את לימודיו הגבוהים וחולם להקים מיזם סטרטאפ חדש בתחום חטיפת ספינות סחר המשייטות בים הערבי בואך הים האדום. נסו לסייע לאוואל לנסח את המודל העסקי של שוק הפירטים הסומליים. נסו לענות על השאלות הבאות: מי הם הלקוחות? מהו הערך שהוא מייצר להם? איזו בעיה הוא פותר להם? אילו שיתופי פעולה הוא צריך לטפח כדי להצליח בעסקיו? מהם מקורות ההכנסה שעליו לפתח? מהם ערוצי ההפצה שלו? אילו משאבים עליו לגייס כדי להקים את העסק שלו? אתם מוזמנים לשלוח את המודל העסקי שבניתם אלי Amos.redlich@gmail.com  ואני אפרסם אותו באתרהנתונים הבאים יסייעו לכם לבנות את המודל העסקי או לפחות להציג בפניכם את המורכבות שלו:לפני כשנה דווח על שחרורו מהשבי של צוות של ספינה איטלקית אשר נשבה לפני כשבעה חודשים על ידי פיראטים סומליים. עוד נמסר כי קבוצות שונות של פירטים סומליים עדיין מחזיקים 27 ספינות גדולות , 19 ספינות קטנות וכ 450 אנשי צוות.דוח שפורסם לפני שנה מצביע על כך שמנקודת מבטם של הפירטים  יש מקום לשיפור במודל העסקי שלהם.עיון בדוח מגלה שעלות הנזק כתוצאה ממעשי הפירטיות נע בין 7 ל- 12 מיליארדי דולרים. הפירטים אולי מרוצים מהעובדה שהכנסותיהם  מדמי כופר הגיעו ל 148 מיליון דולר בשנת 2010, אך יתאכזבו לגלות שסכום זה מהווה רק 2% מהיקף העסקאות בשוק אותו הם המציאו וטיפחו במסירות רבה בשנים האחרונות.מסתבר שהנהנים המרכזיים ממעשה הפירטיות הן חברות הביטוח שהעלו בצורה משמעותית את הפרמיה שהן גובות מלקוחותיהם (חברת השילוח, חברות הספנות, היצרנים ואף הלקוחות הסופיים). המבטחים נהנים מתוספת הכנסה בהיקף של  1.8 מיליארד דולר בשנה המהווים 19.5% מהיקף ההכנסות בשוק.הנהנה השני בתור הם חברות האבטחה המחמשות את הספינות המשייטות לאורך הצירים המסוכנים. חברות האבטחה הגדילו את מכירותיהן ב 1.4 ביליון דולר בשנה, ומחזיקות בנתח של 10.5% מההכנסות בשוק.נהנה נוסף מפריחת השוק הם החברות הקבלניות שכל תפקידם הוא לנהל את המשא ומתן עם הפירטים ולהביא לשחרור מהיר של החטופים. מתוך אינטרס ברור של חברות הביטוח להפחית למינימום את ההוצאות לדמי כופר, נוצרו בשוק יחסי שיתוף פעולה מעניינים בין הפירטים החוטפים את הספינות לבין קבלני השחרור. הפירטים, שרוצים להבטיח מקור תזרימי יציב ולינארי, מקיימים עם קבלני השחרור סוג של משחק הוגן החוזר על עצמו שוב ושוב ומזכיר את דילמת האסיר, בו כל צד צריך לצאת מהמשחק עם הרגשה שהרוויח.כלומר הפירטים בנו שוק ומנהלים אותו בתבונה רבה ככל הנראה. אך הנהנה העיקרי מפירות השוק הן חברות הביטוח אשר מרוויחות פי עשר יותר מהפירטים – חלוצי השוק הזה....נתונים אלו אינם מפתיעים נוכח העובדה שהפירטים מצליחים לחטוף ולהחזיק לצרכי כופר רק 0.2% משלושים אלף הספינות הנעות על הציר מידי שנה. הערכה גסה גורסת שעלות פר ספינה פר הפלגה היא כ 35,000$ לאבטחה וכ- 150,000$ פרמיית ביטוח.שוק הפירטים הוא דוגמה מובהקת למודל עסקי המבוססת על הפחדת ההמונים. הפירטים הסומליים לא המציאו אותו ואפילו לא שכללו אותו. חברות רבות (ולגיטימיות) נעזרות במודל זה כדי להגדיל את מכירותיהם. מבין הדוגמאות הרבות מספור נציין את המוצרים להפחתת כולסטרול, טבליות נגד קרינה ומוני גייגר  הנמכרים כפטריות ברחבי יפן, תוכנות אנטי וירוס ועוד דוגמאות מעולמות עסקיים אחרים.  גם לשוק גניבת המכוניות בישראל מאפיינים דומים כשלמעשה לאף צד בשרשרת הערך לא כדאי להפסיק את מעשי הגניבה.אני מזמין אתכם להתמודד עם האתגר ולשלוח אלי תרשימי קנבס של המודל העסקי. ניתן להוריד את תרשים הקנבס מהאתר. בהצלחה