לוח ה -Canvas לציור מודל עסקי משמש אותנו לתאר כל רעיון עסקי וכל פעילות עסקית.
במאמר זה אסביר את מבנה המודל העסקי המבוסס על לוח ה- Canvas.
הרעיון לשיטת ה- Canvas פורסם בשנת 2010 ע"י אלכסנדר אוסטלוודר כחלק מעבודת הדוקטורת שלו. הוא נוסח בספר בשם business model generation. זהו ספר חובה בספרייתו של כל יועץ אסטרטגי, יזם סטרט-אפיסט ואני מאוד ממליץ עליו.
המודל העסקי מורכב מתשעה בלוקים המשולבים בלוח עבודה אחד. זהו מודל מאוד ויזואלי שמאמץ את דרכי החשיבה הויזואלית של ארכיטקטים וגרפיקאים ופחת את דרכי החשיבה הטבלאיות של המהנדסים והכלכלנים. הדרך המומלצת לחשיבה על מודל היא להשתמש באיורים או בכתובים קצרים ותמציתיים, אך לא במלל רב מידי.
לוח העבודה מחולק לשני חלקים (הקו המקווקו החוצה את הציור). צדו הימני של הלוח מטפל ביחסינו עם הלקוח ולאופן בו אנחנו ממירים את הערך להכנסה. צדו השמאלי של הלוח מתאר את התהליכים הפנימיים שעלינו לבצע בארגון בכדי לייצר את הערך.
כדי לנסח מודל עסקי טוב עלינו לעבור על תשעת הבלוקים על פי הסדר המופיע בהמשך. בכל בלוק עלינו לתת מענה לנקודות העיקריות, וכן לוודא שהתמונה הכוללת היא קוהרנטית ומספרת את הסיפור של העסק באופן משכנע.
אני ממליץ בחום לבנות מודל עסקי לכל סגמנט של לקוחות. סדמנטים נבדלים זה מזה באופי הצורך שלהם, באיפיון הדמוגרפי והגיאוגרפי וכיצא באלה.
לאחר שניסחנו לעצמנו מהו הרעיון העסקי אותו אנו רוצים לנתח, נתפנה לבנות את המודל שמתאר כיצד נייצר מהרעיון הכנסה כספית.
הסבר פשוט על המודל אפשר לראות בסרטון הבא:
תיאור הבלוקים של המודל העסקי
פילוח לקוחות לסגמנטים עיקריים |
|
 |
השאלה הראשונה עליה נענה היא מי הם הלקוחות אותם אנו רוצים לשרת ומהי הבעיה שאותה הם רוצים שנפתור עבורם? או במילים אחרות עבור מה הם מוכנים לשלם לנו כסף? לקוח שנכנס לתחנת דלק רוצה שנמלא לו את המיכל. הפתרון שאנחנו נציע לו זה אספקה של דלק ואולי שירותים נלווים. לקוחות יכולים להיות מפולחים באופנים שונים. לדוגמה שוק המוני, שוק נישתי, שוק מפולח, שוק מגוון (לדוגמה Amazon מוכרת מוצרים לצרכנים אבל גם מוכרת שירותי אחסון מידע ומחשוב מתקדמים לחברות ענק), שוק רב צדדי (לדוגמה – Google המוכרת גולשים למפרסמים, חברת כרטיסי אשראי המוכרים לקוחות לעסקים). |
הערך המוצע לכל סגמנט לקוחות |
|
 |
כשהבנו מהי הבעיה שהלקוח רוצה שנפתור לו, אנחנו מתפנים לחשבו מה הפתרון שנציע לו. נבהיר לעצמנו כיצד הפתרון שלנו עוזר ללקוח לפתור את בעייתו המרכזית. לקוח שקונה שעון יוקרתי כנראה זקוק לסמל הסטאטוס שמסמל השעון, וזה שעומד כל הלילה בתור לקניית מכשיר iPad חדש ככל הנראה כמהה לחידושים. דוגמאות לערך המועבר ללקוח: סקרנות למוצר חדש, ביצועים משופרים, פתרון בעיה מציקה, חסכון בהוצאות, סטאטוס, מחיר תחרותי וכדומה. |
ערוצי הפצה והתקשרות ללקוחות |
|
 |
כעת נברר כיצד כל קבוצת לקוחות (סגמנט) מעדיפה שנגיע אליה? מהם ערוצי התקשורת עם כל קבוצת לקוחות ומהם הערוצים הלוגיסטיים לכל סגמנט. חברות מזון רבות גילו שהדרך להביא מוצר מזון חדש למודעות הלקוחות הוא דרך קמפיין טעימות. חברת איקאה הפכה לאומנות את האופן שבו היא אורזת את מוצריה ומסייעת ללקוחות להטעין אותם לריכבם. דוגמאות נוספות: כיצד נביא את המוצר למודעות הלקוחות? כיצד נסייע להם להעריך את טיבו ואיכותו? היכן הם ירכשו את המוצר או השירות? כיצד נשנע אותו ללקוח.
|
קשרי לקוחות |
|
 |
אילו יחסים עסקיים נפתח מול כל סגמנט לקוחות? כיצד נמשיך ונשמור על קשר מתמשך עם הלקוחות שלנו? לקוח שזקוק למזומנים יעדיף לקבל מהבנק שירותי כספומט אטומטי, אך לקוח שנכנס עם אהובתו למסעדה יוקרתית יעריך מאוד טיפול אישי של מלצר צמוד. דוגמאות: יחס אישי (מלצר אישי או מנהל לקוחות), אחד לרבים (פקיד דואר) שירות עצמי (תחנות דלק) שירות אוטומטי (כספומט), קהילה (מועדון לקוחות או רכישה קבוצתית למשל), יצירה משותפת (YuoTube למשל) |
יצירת זרם הכנסות |
|
 |
כאן נברר את השאלה בעבור מה הלקוחות מוכנים לשלם לנו? כיצד הם יעדיפו לשלם? כיצד נגבה את התשלום מהלקוחות? וכדומה. דוגמאות: נגבה תשלום עבור מכירת סחורה, דמי שימוש, דמי מנוי, דמי שכירות, דמי רישוי, דמי תיווך, פרסום, או תמלוגים. לפעמים אפשר לגבות עבור התייעלות ולגזור את ההכנסה מרמת ההתייעלות. |
משאבים עיקריים |
|
 |
מהם המשאבים העיקריים הנחוצים לקיום העסק.המשאבים הם כל אותם נכסים שיש לנו או שנדקק להם כדי שהמודל שלנו יעבוד. |
דוגמאות: משאבים פיזיים, משאבים אינטלקטואליים, משאבים אנושים, משאבים כספיים
פעולות עיקריות
מהם הפעולות הקריטיות הנדרשות לקיום המודל העסקי
דוגמאות: פיתוח מוצר, פיתוח שוק, מיתוג, הוצאת פטנט, ייצור, הקמת תשתית, הקמת פלטפורמה, הקמת רשת וכדומה.
שותפים עיקריים
מי הם השותפים העיקריים שיעזרו לנו לפתח את המודל העסקי?
דוגמאות: יצירת יתרון לגודל (חבירה לגוף גדול, מבוגר אחראי), הפחתת סיכונים (חבירה לגוף שמכיר את השוק או את הטכנולוגיה, או שיש לו כיסים עמוקים) רכישת יכולת חסרה (מימון, טכנולוגיה, ידע, הבנת שוק)
מבנה העלויות
מהם העלויות העיקריות הנגזרות מהמודל שפיתחנו?
דוגמאות לעלויות: עלויות קבועות, עלויות משתנות, השקעות, עלויות מימון.