בפני יזם המעוניין לנצל את המדיה האינטרנטית למכירת שירותים או מוצרים עומדות מספר אופציות מתוך המגוון הרחב שרשת האינטרנט מציעה. מאמר זה יציג כמה מודלים עסקיים למכירה באינטרנט וימנה את החסרונות והיתרונות של כל אחד מהם. מטרת המאמר היא לעשות סדר בדברים ולאפשר ליזם להבין את התמונה הגדולה.
המאמר מתמקד במודלים עסקיים שמסייעים ליזמים למכור את מוצריהם באינטרנט. לא אדון במאמר הזה במודלים העסקיים מנקודת מבטם של מקימי הפלטפורמה. נושאים אלו יטופלו בנפרד בסדרת מאמרים אחרת.
Dedicated e-commerce site
המודל העסקי הפשוט ביותר העומד בפני כל יזם הוא להקים אתר באינטרנט או עמוד בפייסבוק שיציג את המוצרים והשירותים שהוא מעוניין להציע לעולם.
ישנם כלים רבים ומגוונים להקמת אתרים מקצועיים. עלות ההקמה אינה גבוהה, והם נותנים למנהל האתר שליטה מלאה בעיצוב הגרפי ובכתיבת התכנים. החיסרון הבולט של גישה זו מנקודת מבטו של היזם הוא בעלות הגבוהה של יצירת תנועה לאתר, והקושי בהמרת התנועה למכירות.
גישה זו יכולה להתאים למיזמים שמהות קיומם הוא מכירה דרך האינטרנט ולכן השקעה ביצירת תנועה עשויה להיות מוצדקת. כדי להצליח בכך, על היזם להיות בעל ידע בקידום אתרים ויכולת להמיר את התנועה למכירות (או שיש לו תקציב לעשות זאת). לאחרונה פגשתי יזם שהקים חנות קוסמטיקה של מוצרי ים המלח. ההשקעה בקידום האתר דומה במהותה להשקעה בהקמת חנות פיזית אך היא הכרחית אם היזם רוצה להיכנס לתחום תחרותי זה. יזמת אחרת ביקשה להקים אתר המטפל בהוצאת ויזה ללקוחותיו. ברור שאתר אינטרנט ייעודי שיביא לקוחת וייצר מכירות הוא האופציה היחידה העומדת בפניה.
Platform Store
אם המוצר הנמכר הוא תוכנה להורדה, עדיף ליזם לפנות דרך פלטפורמות המתמחות במכירת תוכנה. כאשר מדובר באפליקציה למכשירים ניידים הבחירה הטבעית תהיה App-Store או חנות האפליקציות של Android. ישנן פלטפורמות מגוונות למכירת אפליקציות כמו חנות האפליקציות של אמזון למכירת אפליקציות ענן. היתרון של פלטפורמות ההפצה הוא ביכולת למכירה מאסיבית של האפליקציה אך החיסרון הוא בעלויות הגבוהות יחסית (30%) שהפלטפורמה גוזרת מכל מכירה. כמו כן האפליקציה חייבת להתחרות באלפי אפליקציות דומות וללא דחיפה חיצונית יהיה קשה לבלוט מעל כל היתר.
Two steps distributor
מפיצים באינטרנט הם כמו סוג של קניוני ענק שמושכים אליהם מאות אלפי לקוחות מידי יום. אתר כמו Amazon הוא דוגמא מייצגת, אך במרחבי האינטרנט זרועים אלפי אתרים המציעים שירותי הפצה דומים. חלקם אתרים מתמחים שיודעים להביא קהלים ממוקדים. היתרון הבולט של הפצת מוצרים בשיטה זו היא בחשיפה הגדולה שהמפיץ מציע ובמודל העסקי הנוח המבוסס על עמלות. העלות המשתנה שהלקוח רואה לפניו חוסכת ממנו השקעה גדולה ומקלה עליו לחשב את הרווחיות. החיסרון הבולט הוא כמובן בעלות ההפצה שמגיע לעיתים עד 50% ממחיר המכירה, וכן בעובדה שהשפעתו של היזם על בולטות מוצריו באתר היא מועטה.
Aggregator
האגרגטורים דומים במידת מה למפיצים, אך המודל העסקי שלהם הוא לספק פלטפורמה שיווקית לסוחרים בתחומים שונים באמצעות חנויות מתמחות. אחת הדוגמאות המייצגות הוא אתר אליבאבא או אתר ZAP שמציע רשימה ארוכה של מוצרים מתחומים שונים הנמכרים ע"י סוחרים. גם אתר eBay הוא דוגמה טובה למודל עסקים זה. אם הפלטפורמה הבסיסית מקודמת כראוי במרחבי האינטרנט, הרי שהסוחר יכול לקבל חשיפה מהירה ושוק רחב מאוד. גם העובדה שאין צורך בהשקעה מאסיבית בשיווק עוזרת לצמצם את הסיכון. מאידך, מרבית הסוחרים מקבלים חשיפה זהה ולכן קשה לבלוט מעל מתחרים דומים. מודל זה מתאים ליזם שיש לו תשתית פיזית לטיפול במוצרים או בשירותים והוא רוצה חשיפה רחבה המתבססת על תכונות ספציפיות (מחיר, מיקום או שירות מיוחד).
Social Commerce
המודל העסקי של הרשתות החברתיות מבוסס בעיקר על מכירת מוצרים ופרסומות דרך הפלטפורמה החברתית. תנועת הגולשים הערה נובעת מהנאמנות העמוקה של קהל הגולשים ומהעבודה שהגולשים יוצרים בעצמם את כל התכנים (תמונות וסיפורים ב Facebook, סרטונים ב- YouTube ומידע מקצועי ב- LinkedIn). תנאים אלו מייצרים זירה נוחה למכירת פרסומות ומוצרים שונים (כמו כסף וירטואלי, אביזרי משחק וכדומה). הזירה החברתית מייצרת מודעות מהירה למוצרים מעניינים ולכן מתאימה במיוחד להשקת מוצרים חדשים. יחד עם זאת, עמלות השיווק הן גבוהות (עד 50% מערך הסחורה הנמכרת, והתחרות המתמדת על תשומת הלב הציבורית מחייבת חשיבה מקורית ורעננה כדי לפרוץ את רמת הרעש.
Flash Sale
או מה שמוכר במקומותינו כאתרי קופונים, שנציגם הטוב ביותר הוא אתר Groupon. המודל העסקי של אתרים אלו הוא בניית קבוצת עניין סביב רכישת מוצר מסוים ומכירת הקבוצה לספק. ישנן וריאציות רבות סביב אתרי הקופונים (אופציות, מכרזים, קופוני הנחה ועוד). מרבית השיטות מאפשרות חשיפה מהירה וגבוהה של המוצר המתאימה לשלבי ההשקה או לבניית שוק של מוצרים לא ידועים. אולם עלות ההשתתפות הוא גבוהה מאוד עד כדי כאב. תחילה יש להציע לצרכן הנחה משמעותית על מנת ללכוד את תשומת ליבו, ולאחר מכן יש להעביר לאתר עמלת מכירה שמנה שמשאירה שוליים צרים ליצר. כאמור, השיטה מתאימה לשלבי השקה ולשימוש מוגבל בגלל עלותה הרצחנית.
Free-to-Paid
מודל עסקי זה נפוץ מאוד ומסוכן מאוד. הרעיון הבסיסי הוא לספק שירות בסיסי חינם במטרה לשכנע חלק קטן מהצרכנים לשלם תמורת מוצרים משלימים או תמורת פונקציות רחבות יותר. אתרי אינטרנט רבים מתבססים על הכנסה כספית משמעותית ממספר משלמים קטן (ראה מאמר של בנושא). די להזכיר את Linkedin, DropBox ורבים נוספים. אתרים אחרים מספקים משחק או קורס או תוכן כלשהו בחינם (לדוגמה חברת זינגה מציעה לשחק ב- Farm-Ville ) כדי ליצור בסיס למכירת מוצרים משלימים. הסיכון העיקרי של מודלים עסקיים אלו נובע מהקושי ליצר המרה – כלומר לתרגם את המכירות המשלימות להכנסה שתממן את תפעול האתר ותאפשר רווח ליזמים. מסתבר שלגולשים רבים עדיין יש רתיעה בסיסית מרכישת מוצרים וירטואליים באינטרנט וסלידה ממשית מתשלום עבור שירת שאפשר לקבל בחינם.
Double side market
מודל עסקי זה ליצירת הכנסה באינטרנט הוא הנפוץ והמוכר ביותר. הרעיון הבסיסי הוא ליצור קהל גולשים גדול וממוקד, ולמכור אותו לקהל הספקים. למעשה, המודל העסקי מחייב יצירת שני קהלי מטרה: מצד אחד קהל גולשים ומצד שני קהל ספקים שמוכן להיפרד מכספו כדי להגיע לקהל מטרה גדול וממוקד ולהציג לו פרסומות. העיתונות על כל סוגיה משתמשת במודל עסקי זה מיום היווסדה וגוגל פיתחה ושכללה את המודל העסקי הזה לכדי מקור הכנסה של 40 מיליארד דולר בשנה. ישנן וריאציות אחדות למודל שהמשותף ךכולם הוא מכירה של קהל שווי וממוקד לספקים. בין הווריאציות למודל זה אפשר לציין את מודל ה- Affiliate שבו בלוגרים מפנים גולשים לאתרי מסחר בתמורה לקבלת עמלות.