כיועץ עסקי אני מסייע ליזמים לבנות מודל עסקי לעסק החדש שלהם. אחת המטרות של תהליך החשיבה היא לסייע ליזם למצוא רעיון חדשני שיבדל אותו משאתר המתחרים ויעניק לו יתרון תחרותי, או יסייע לו לחדור לשוק מבלי שהמתחרים הקיימים יפריעו לו.
מטרת המאמר להראות כיצד מייצרים חשיבה פורצת דרך ומעלים רעיונות עסקיים חדשניים לעסק. הרעיון למאמר עלה במוחי בעקבות כתבה ב"לילה כלכלי" שהציגה אתר לניהול ועדי בתים. הכתבה עודדה אותי לחשוב על רעיונות למודל עסקי אחר לניהול ועד בית. מכיוון שאני לא בקטע של פיתוח אתרים לוועדי בתים, אלא בעסקי ייעוץ, חשבתי שיהיה נחמד להשתמש בדוגמה זו כדי להסביר כיצד בונים מודל עסקי חדשני ופורץ דרך.
שוק אתרי האינטרנט בתחום בתים משותפים מציע שלושה סוגי אתרי אינטרנט:
- אתרי תוכן המציעים מידע בתחום הבתים המשותפים לקהל הרחב. אתר kehilot.co.il הוא דוגמה אחת.
- אתרים לניהול וועדי בתים שמציעים כלי ניהול לוועד הבית ובעיקר גביית דמי וועד.
- אתרים של חברות ניהול בתים משותפים המקדמים חברות לשירותי ניהול בתים משותפים.
האתר הוותיק והפופולרי ביותר בתחום ניהול וועד בית הוא אתר www.dayarim.co.il בבעלות דני קינן והוא קיים מחודש יולי 2010. האתר מקודם בגוגל באמצעות אנשי מקצוע בתחום הקידום ונמצא בעמוד הראשון במילות חיפוש כמו ועד בית, ניהול ועד בית וביטויים אחרים.
לאתר יש יחסי ציבור טובים והוא הופיע בתכנית לילה כלכלי ובתכנית בוקר בהנחיית גיא מרוז. מנכ"ל האתר סיפר שיש להם כ- 1700 לקוחות משלמים. הוא הוסיף וסיפר שהאתר גובה מכל לקוח דמי מנוי חודשיים בגובה שקל וחצי, פלוס עמלות סליקה על תשלומי ועד בית. בהסתמך על נתונים אלו, אפשר להעריך שמחזור המכירות של האתר הוא כ- 50,000₪ בשנה מדמי מנוי ועמלות סליקה בלבד.
כמה מילים על שוק הבתים המשותפים: על פי סטטיסטיקה של הלמ"ס אפשר להעריך את פוטנציאל השוק בכ- 400,000 בניני מגורים משותפים. בהנחה שרק- 15% מהם יתעניינו בפתרון לניהול ועדי בתים נקבל 60,000 בניני מגורים. אם בכל בניין יש 6 דיירים (בממוצע) מקבלים פוטנציאל שוק של 360,000 לקוחות.
בהנחה שבעקבות התכנית בלילה כלכלי האתר הכפיל את מספר לקוחותיו ל – 3400, הרי שהוא משרת כאחוז אחד בלבד מפוטנציאל השוק (בפריסה ארצית). מכאן ברור כי השוק אינו רווי ויש מקום ליזמים נוספים להיכנס לשוק.
המודל העסקי המשוער של אתר "דיירים" מוצג בתרשים ה- Canvas : (לקריאה נוספת על שיטת ה- Canvas )
יזם חדש שירצה לחדור לשוק יכול לנקוט באסטרטגיית Me too ולהציע שירות דומה למה שקיים בשוק. אולם לקוח פוטנציאלי שיבדקו באינטרנט יגלה שקיים פתרון וותיק שמהווה חלופה אטרקטיבית. לכן, היזם החדש יתקשה לשכנע את השוק שהוא טוב יותר מהשחקן הקיים.
מודל עסקי חדשני יכול לבדל את היזם החדש ולעזור לו לחדור לשוק ללא הפרעה מצד המתחרה הקיים. יזם שיציע שירות חדש או יפנה לפלח שוק חדש, לא ייתקל בתחרות עזה. למי שאוהב לקרוא ספרי ניהול, זה קצת מזכיר את אסטרטגיית האוקיינוס הכחול.
בהרצאות שלי ובעבודתי עם יזמים, אני תמיד אומר שכדי לחשוב מחוץ לקופסא צריך קודם כל לחשוב בתוך הקופסא. הדוגמה הבאה תמחיש איך עושים את זה תכלס.
אז איך מייצרים רעיונות חדשניים מחוץ לקופסא בעזרת מודל ה- Canvas ?
ראשית חוכמה צריך ללמוד לעומק את המודלים העסקיים של המתחרים הפעילים בשוק. רצוי לצייר מודל Canvas לכל אחד מהם ולנסות להבין את התמונה הגדולה ממנה להסיק מהו המודל העסקי המקובל בשוק.
לאחר שלומדים לעומק את המודל העסקי של המתחרים, יושבים לחשוב כיצד לפרוץ אותו. במאמר זה אביא דוגמאות ליצירת חדשנות בארבעה כיוונים:
- מציאת פלח שוק חדש,
- מציאת ערך חדש ללקוחות,
- מציאת שותפות אסטרטגית חדשה,
- מציאת מקורות הכנסה חדשים.
התרשים הבא מציג את ארבעת כיווני המחשבה על תרשים ה- Canvas.
איתור פלחי שוק חדשים
מציאת פלח שוק חדש שאינו מקבל שירות ע"י הספקים הקיימים היא דרך מקובלת לחדשנות עסקית. על פי רוב מאתרים פלח שוק בעל צרכים מיוחדים והתמקדות בפלח זה. לדוגמה פילוח השוק לפי :
- הרכב גיל: דיירים צעירים לעומת דיירים ותיקים
- אופי האכלוס: שכירות לעומת דירים שהם בעלי הבית.
- המצב הכלכלי: בתים המאכלסים דיירים בעלי רמות הכנסה גבוהות או נמוכות.
- לפי שלבי האכלוס: הבית בשלבי בנייה או מאוכלס.
התמקדות בפלח שוק שבו ניתן לזהות בעיות וצרכים מיוחדים תאפשר ליזם להציע שירות או מודל תמחירי חדשני שיעניק לו יתרון יחסי.
איתור מקורות הכנסה חדשים
מציאת מודל עסקי שיכניס כסף לדיירי הבניין למשל:
- מכירת חניות רכב שפנויות במהלך היום,
- מכירת שטחי פרסום על קירות הבית,
- התקנת מערכות סולריות משותפות.
- מכירת פרסום באתר האינטרנט היא גישה שהרבה יזמים נתפשים אליה כמוצאי שלל רב. אני רוצה לצנן מעט את ההתלהבות: מודל עסקי של פרסום באינרנט מבוסס על הנחה שבאתר יש תנועה ערה של גולשים המתעניינים בנושא מסוים. ללא תנועת גולשים ערה וממוקדת, האתר יתקשה לייצר הכנסות מפרסום.
מגבלה זו מציבה מחסום מידי לאתרים חדשים שעדיין לא צברו תנועה מספקת: הם אינם אטרקטיביים למפרסמים ולכן ישלמו מעט מאוד תמורת שטחי פרסום.
איתור ערך חדש שאינו מסופק :
- כדי למצוא ערך חדש בשוק קיים יש לבצע ניתוח שנקרא Painstorming. במקרה זה יש לצאת לשטח ולראיין מספר לקוחות בתוכנות לוועדי בתים הקיימות בשוק ולאתר צורך אמיתי שאין לו מענה, או חסרון בולט בפתרונות הקיימים.
- אפשר להציע ללקוחות ערך שאינו מוצע להם כיום. לדוגמא להציע ללקוחות שירותים שונים עוד בשלב רכישת הדירות מהקבלן. ללוות את הדיירים לאורך השלב הזה, ולהמשיך איתם באופן טבעי לניהול וועד בית.
איתור שותפות אסטרטגית ייחודית
- יצירת שיתופי פעולה עם חברות בנייה (כפי שצוין קודם לכן).
- מציאת צורך בלתי מסופק בקרב ייצרני מעליות ואיתור מכנה משותף לשיתוף פעולה.
יבוא מודלים ממקומות אחרים:
- ללמוד ולייבא לארץ מודלים עסקיים לניהול וועדי בתים הנהוגים בעולם.
- לבחון ולאמץ מודלים של ניהול נכסים משותפים שמקובלים בעולם העסקי.
סיכום
במאמר זה הבאתי מספר דוגמאות ליצירת מודל עסקי חדשני. מודל חדשני יאפשר ליזם לחדור לשוק במקום בו המתחרים אינם פעילים ולכן לא יפריעו לו. ראינו שישנן מספר דרכים לייצר חדשנות, וכולם נובעים מפריצת אחד מהבלוקים במודל העסקי. היזם יכול למקד את מאמציו במציאת פלח שוק חדש, במציאת ערך חדש ללקוחות, במציאת שותפות אסטרטגית חדשה, או במציאת מקורות הכנסה חדשים.
כל אחד מהרעיונות מחייב לימוד מעמיק של השוק ובניית מודל עסקי המתאים לרעיון.