גיבוש רעיון עסקי בעזרת תרשים Lean Canvas

להמחשת תהליך העבודה במודל ה Lean Canvas, אציג דוגמה המשמשת אותי בסדנאות שאני מקיים עם לקוחותיי. קראתי לסטרטאפ הדמיוני שלי iShoe. החברה פיתחה** טכנולוגיה לייצור נעל בהתאמה אישית וביצור המוני: Mass Customization. חזונה של iShoe הוא לשנות את שוק הנעליים העולמי ולאפשר לכל לקוח להתאים את הנעל המתאימה ביותר עבורו.ליזמים ברור שכיבוש השוק יעשה בהדרגה. תחילה יחדרו לקבוצת לקוחות מצומצמת (early adaptors), שתהיה הראשונה לאמץ את הטכנולוגיה החדשה, ורק אחר כך ינסו להגיע לשוק הרחב.כיום, תהליך יצור נעליים הוא המוני. היצרן מעצב דגמים חדשים במגוון רחב של גדלים וצבעים. הדגמים מיוצרים במפעלי היצור בתורכיה ובמזרח הרחוק, ומופצים דרך שרשרת אספקה הכוללת מפיצים אזוריים, סיטונאים וקמעונאים. הלקוח מגיע לחנות, בוחר נעל לפי טעמו, מודד וקונה. ברור כי הטכנולוגיה פורצת הדרך של iShoe עשויה לשנות את שרשרת הערך הנוכחית של שוק הנעליים. לכן יש צורך לפתח מודל עסקי חדשני, לצד שרשרת ערך חדשה שאינה נהוגה כיום בשוק הנעליים.משימתו של הצוות האסטרטגי היא לפתח מספר מודלים עסקיים ולבחור את המודל המועדף לאחר דיון בהנהלת החברה.תהליך יצור הנעליים מתואר בתרשים הבא:Pomarfin 

מודל עסקי ל-iShoe

כפי שראינו, תהליך העבודה מתחיל עם הגדרת הבעיה ששווה לפתור אותה. אולם, במקרה זה, כמו במקרים דומים רבים, הפתרון הטכנולוגי כבר קיים, ועלינו למצוא את המודל העסקי הנכון שייצר את ההכנסה המרבית לעסק. לפיכך, ננסה לזהות בעיה מהותית אותה אפשר לפתור עבור סגמנט לקוחות ספציפי.בסיעור מוחות שעשיתי עם קבוצות שונות, עלו מספר רעיונות להתאמת בעיה/פתרון, ואחר כך פתרון/שוק. הנה מספר רעיונות המנוסחים כבעיה ששווה לפתור, ואפשר לנסח עבורם מודל עסקי:
  1. נעלי נשים: נשים העובדות במשרדים גדולים במרכזי הערים צריכות לנעול נעל הליכה נוחה בדרכן לעבודה ונעל אלגנטית במהלך היום. אם נציע להן נעל בסיסית עליה אפשר להלביש מעטפת מותאמת, ייתכן שפתרנו את בעייתן.
  2. נעליים אורתופדיות: נשים וגברים הסובלים מעיוותים בכף הרגל חייבים לרכוש נעל בהתאמה אישית. iShoe יכול לתת להם מענה.
  3. נעלי טיסה: אנשי עסקים הטסים בטיסות טרנסאטלנטיות יכולים למדוד את כף רגלם בשדה תעופה אחד ולקבל את הנעל כשינחתו ביעדם.
  4. ספורטאים: ספורטאים רבים זקוקים לנעליים המותאמות באופן מושלם לרגליהם ולענף הספורט בו הם מתחרים. iShoe יכול לתת מענה מתאים לבעיה זו.
  5. נעלי ילדים: אימהות רוצות את הטוב ביותר לילדיהם. נעלי iShoe יעניקו לאם את הביטחון שילדם נועל נעל אורתופדית המותאמת לכף רגלו, בעוד הילד יכול לבחור כל דגם וכל צבע שיחפוץ בו דרך החנות המקוונת.
בחרתי להמחיש את התהליך בעזרת המודל העסקי לנעליים אורתופדיות.בתרשים הבא אפשר לראות ולהבין את המודל העסקי השלם (לחץ על התרשים להגדלה)Pomarfin-1מניתוח המודל העסקי עלתה התובנה שהחברה תתקשה להסתמך על שרשרת האספקה הקיימת המבוססת על חנויות במרכזים מסחריים. לא סביר שסוחרים ירצו לשתף פעולה עם החברה, כיוון שהערך המוסף עבורם כסוחרים נעלם לאחר הרכישה הראשונה, בה הלקוח מודד את רגליו. לפיכך הועלתה ההשערה שניתן לשווק את הנעליים דרך מועדוני קשישים ובתי אבות, וכן באמצעות בעלי המקצוע בתחום האורתופדיה שמבצעים כיום את העבודה הזאת, ויכולים להפנותה לחברת iShoe תמורת עמלות מתאימות.בצורה זו ניתן לעקוף את שרשרת האספקה הקיימת ולהגיע ללקוחות בצורה חדשה.לאור התובנה האחרונה עולה סיכון ברור למודל העסקי והוא התמודדות עם שרשרת האספקה הקיימת. עם בעיה דומה התמודד dellמייקל דל כאשר הקים את חברת Dell וגילה שחנויות המחשבים מסרבות לשתף אתו פעולה (הן מכרו בעיקר מחשבים של IBM, HP, Compaq וחששו להכניס מתחרה). מייקל דל החליט לפתח שרשרת חלופית המבוססת על מכירה ישירה של מחשבים ומכירה דרך רשתות קמעונאות גדולות כמו Walmart.מודל נוסף שלדעתנו עשוי להתמודד בהצלחה עם גורם סיכון זה הוא מכירה בשדות תעופה לטסים בטיסות ארוכות. החברה תציב מערכת מדידה בשדות התעופה הגדולים, ומערכת ייצור בערים הגדולות. לקוח שימדוד את הנעל בתחנת המוצא יוכל לקבלה לאחר מספר שעות בתחנת היעד. למודל זה יש יתרונות רבים כיוון שאינו מבוסס על סוחרי נעליים, הוא ממצב את הנעל כסמל סטטוס ומבדל אל הלקוחות ככאלה ששייכים לחוג הסילון.אם יש לכם רעיונות נוספים נשמח אם תשתפו אותם בהערות ל Post.** המקרה לקוח מסיפורה של חברת  Pomarfin הפינית, אשר בשנת 2007 פיתחה רעיון מעניין אבל לא הצליחה להוציאו לפועל בצורה נרחבת.