תכנית עסקית? מי אמר שאתה זקוק לה?

בשעה טובה החלטת להקים עסק ואמרו לך שאחד הצעדים הראשונים שעליך לעשות הוא לכתוב תוכנית עסקית. אז זהו שלא. עבור יזמים רבים השקעה בתוכנית עסקית היא מיותרת וכדאי להימנע ממנה.

רק בשנים האחרונות התחדדה ההבנה כי התכנית העסקית אינה בהכרח הצעד הראשון שכל יזם צריך לעשות. יזמים רבים איתם עבדתי מתחילים עם רעיון אחד אך משנים אותו מספר פעמים עוד לפני שסיימו את כתיבת התוכנית העסקית הראשונה.

למה זה קורה? כי בראשית דרכם היזמים עדיין אינם מכירים באופן עמוק את המוצר או השירות אותו הם רוצים לשווק, וגם השוק בו הם מתכוונים לפעול מוכר להם בצורה חלקית בלבד. תכנית עסקית שנכתבת בשלב מוקדם מידי סופה להתנפץ על סלעי המציאות. מרק טייסון, מי שהיה אלוף העולם באגרוף אמר פעם שתכנית הקרב שלך תקרוס כשהאגרוף הראשון יכה בפרצופך. אז, לפני שתתחילו לכתוב תכנית עסקית, חשוב שתשקיעו מאמץ להכרת השוק ולהתאמת המוצר או השירות שלכם לשוק היעד.

מתי כן מתאימה תכנית עסקית? הנה דוגמה לשני יזמים שרוצים להקים עסקים המייצגים קטבים מנוגדים:

חנות הבגדים של שרה

שרה רוצה לפתוח חנות בגדי ילדים לגילאי 3 עד גיל 12. היא מתכננת למכור בגדים ממותגים במחירים גבוהים למדי. קהל היעד של שרה כולל אימהות וילדים ברמה סוציו-אקונומית גבוהה בסביבה בה לבגד ממותג יש ערך רב בעיני הלקוחות. עובדות אלו גוזרות מידית מאפיינים ברורים כגון מיקום, עיצוב, אווירה, רמת מחירים וכדומה, וכפועל יוצא רמת השקעות, רמות מלאי, מספר עובדים וכן הלאה.  

שרה פונה לשוק (קהל לקוחות) מוכר ומציעה לו מוצר ידוע (בגדי ילדים). היא אמנם חוששת מהבלתי ידוע, אך במקרה זה רמת אי הוודאות נמוכה יחסית, וניתן לצמצמה בקלות. שוק בגדי הילדים הוא שוק בוגר עליו קיים ידע רב. שרה יכולה לאסוף אותו ממקורות רבים וביניהם מספר המבקרים בקניון, רמת קניה ממוצעת בחנויות דומות,  ניתוח חולשותיהם ועוצמותיהם של המתחרים, נתונים דמוגרפיים על הסביבה וכדומה. שרה יכולה להיעזר ביועץ עסקי או בכלכלן לבניית התכנית העסקית. היועץ יעזור לשרה להעריך את גובה המלאי הנחוץ, את מספר העובדים הנדרש, עלויות השכירות, היקף המימון ועלותו, תזרים מזומנים וכדומה.

חוות החיות של משה

משה מתכנן להקים חוות חיות טיפולית. הוא חשב על כמה רעיונות וביניהם פעילות להורים וילדים, פעילות לבתי ספר, רכיבה טיפולית לילדים עם צרכים מיוחדים או אימון עסקי למנהלים. אבל הוא עדיין לא סגור על עצמו. לקוחות המטרה של משה תלויים בכיוון שיבחר: אימהות וילדים, משפחות, מאמנים עסקיים, מטפלים, בתי ספר ועוד. משה מנסה להקים עסק שבו גם המוצר וגם הלקוחות אינם ברורים לחלוטין ולכן הוא מתקשה למצוא מידע מועיל ולגבש מודל עסקי פשוט. אין הוא יכול להעריך בשלב זה מה יהיו הכנסותיו או הוצאות השיווק שלו. פרטים אלו יתבררו לו רק לאחר שיגבש את המודל העסקי.

שרה ומשה אינם פטורים מהצורך לתכנן, אך מטרות התכנון שלהם שונות. שרה זקוקה לתכנית עסקית שתסייע לה להגדיר יעדים כמותיים ותעזור לה לגייס מימון בנקאי. משה צריך ללמוד את צרכי הלקוחות הפוטנציאליים, ולהתאים את רעיונותיו לצרכים אלו. הוא זקוק לכלי שיעזור לו לגבש את רעיונותיו ולבחון אותם בשטח. תכנית עסקית שתציג יעדים כספיים או כמותיים עלולה להזיק למשה יותר מאשר להועיל.

הנוהג להכין תכנית עסקית נולד בארגונים גדולים ואומץ בחום ע"י בתי ספר למנהל עסקים. הנחת היסוד שלהם היא שעסק יזמי דומה באפן התנהלותו לעסק גדול, ולכן יכול להשתמש בכלים שתוכננו עבור עסק גדול.  כשחברה כמו סמסונג מתכננת להשיק גרסה חדשה של Glassy , רוב במידע הנחוץ לה לבניית תכנית עסקית נמצא בהישג ידה. מצבה של שרה דומה כיוון שהיא פועלת בשוק בוגר שהמידע לגביו זמין. אך משה אינו יכול לבנות תכנית עסקית כיוון שמרבית הנתונים אינם ידועים לו וקשה להגיע אליהם.

המודל העסקי - פתרון ליזמים

רק בשנים האחרונות החלו להתגבש תיאוריות המותאמת ליזמים ולחברות Start-up. חלק מכלים אלו מתאימים ליזמים המבקשים להקים מיזמים לא טכנולוגיים. בין הכלים האלו נמצאת שיטת Business Model Canvas לבניית המודל העסקי.

השיטה מבוססת על טבלה פשוטה בעלת 9 בלוקים, המציגים זווית ראיה שונה של העסק, וביחד מתארים בצורה ממצה את הרעיון העסקי והדרך להוציאו לפועל.

יזמים רבים קיבלו הדרכה פרטנית שסייעה להם לגבש את המודל העסקי ולנסח לעצמם את הנקודות שעליהם ללמוד בשלבי המיזם הראשוניים.