Lean Startup – בשורה או אופנה חדשה?

ה- Lean Startup אינו תואם את הנוסחה הוותיקה והמוכרת להצלחת סטארט-אפ הגורסת כי יש להתחיל בכתיבת תכנית עסקית, בניית צוות, פיתוח המוצר, השקתו ומכירתו בכל הכוח. על פי מחקר חדש שנערך באוניברסיטת Harvard  ,  75% מהסטארט-אפים נכשלים. כלומר, משהו לא עובד טוב.

הפעם בחרתי להביא בפניכם את תקציר מאמרו של פרופ' סטיב בלאנק המתאר מושג חדש יחסית בשמי היזמות: Lean startup.. פרופ' בלאנק הוא יזם בנשמתו ומאחוריו כשמונה סטארט-אפים מצליחים. לאחר שהתעשר, חזר פרופ' בלאנק לאקדמיה וכיום הוא ראש המגמה ליזמות באוניברסיטת סטנפורד. פרופ' בלאנק הוא אחד החוקרים המוערכים כיום בתחום היזמות. מאמר זה חשוב במיוחד כיוון שזכה לגושפנקא של ה Harvard business review אשר נחשב לג'ורנל המוערך ביותר בתחום הניהול.

האם לאחר מאה שנות התמקדות באסטרטגיות התייעלות של עסקים קיימים, הבינה האקדמיה שחברות Startup זקוקות לכלים אחרים? לאחרונה התפתחה גישה חדשה שעשויה לשפר את סיכויי ההצלחה של מיזמי StartUp. היא נקראת Lean Startup  והיא מעדיפה ניסויים על פני תכנון מפורט, משוב מן הלקוחות על פני אינטואיציה, ועיצוב שמחדש כל פעם קצת, על פני העיצוב הגרנדיוזי המקובל בד"כ. למרות גילה הצעיר, היא השתרשה במהירות בעולם הסטארט-אפ, וכן במוסדות אקדמיים רבים.

הבלוף של התכנית העסקית המושלמת

על פי הגישה הקלאסית, הדבר הראשון שעל היזם לעשות הוא לכתוב תכנית עסקית.  זהו מסמך סטאטי המתאר את גודל ההזדמנות, הבעיה שיש לפתור, והפתרון המוצע. הוא כולל צפי הכנסה, רווחים ותחזית זרימת מזומנים לחמש שנים. למעשה זוהי מטלת מחקר שנכתבת בשלב גיבוש הרעיון ונעשית בחשאיות רבה ובבידוד מוחלט. עם השגת המימון הראשוני, מתחיל שלב פיתוח המוצר באותו אופן מבודד. מושקעות אלפי שעות עבודה בתכנון מוצר מבלי שהתקבל משוב כלשהו מלקוח. רק לאחר הפיתוח ומכירת המוצרים הראשונים, יתחילו להגיע משובים מלקוחות. לעתים קרובות מאוד, לאחר חודשים או שנים של פיתוח, והשקעת ממון רב, המפתחים מבינים שהלקוחות לא רוצים או לא צריכים פונקציות רבות מאלו שהמוצר מציע.

לאחר עשורים אחדים בהם קמו ונפלו מאות סטארט-אפים לפי הדגם הזה, הוסקו לפחות שלוש תובנות:

1. רק לעיתים רחוקות מצליחות התכניות העסקיות לשרוד את המגע הראשון עם הלקוחות. המתאגרף  מייק טייסון אמר פעם: "לכולם יש תכנית, עד שהם מקבלים את האגרוף הראשון בפרצוף".
2. תכניות עסקיות הן בדיה ובזבוז זמן. אף אחד לא ממש צריך אותם.
3. בניגוד לחברות גדולות שעיקר תפקידן הוא להוציא לפועל תכניות גדולות, חברות סטארט-אפ מדלגות מכישלון לכישלון, תוך שהן מסתגלות, מתחדשות ומשתפרות כל העת, בעודן לומדות מהלקוחות שלהם בעודן מחפשות את המודל העסקי המתאים להן. אבחנה זו הינה מרכזית בגישה ה- Lean  והיא גורסת שה- start-up הוא ארגון זמני שמטרתו לחפש מודל עסקי בר שכפול ובר גידול ( repeatable, ו- Scalable).

גישת ה- Lean  נשענת על שלוש רגליים:

• במקום להשקיע חודשים בתכנון ובמחקר, על היזמים להפנים שכל מה שיש בידם מבוסס על כמה השערות חסרות ביסוס. לכן, במקום לכתוב תכנית עסקית, עליהם לנסח את ההשערות  שלהם בעזרת מודל הקנבס העסקי אשר מסביר כיצד המיזם מייצר ערך עבור עצמה ועבור לקוחותיה.

• ה-  Lean startup  דוגל ב"יציאה מהבניין".  על היזמים לצאת לשטח ולשוחח עם משתמשים פוטנציאליים, שותפים פוטנציאלים, לקוחות, ערוצי הפצה, ספקים וכל מי שיכול לתת משוב על ההשערות של המיזם. בהסתמך על המשוב, היזמים חוזרים ובודקים את הנחות היסוד של המיזם, מתקנים ומשפרים את המוצר או הרעיון העסקי וחוזרים על התהליך מההתחלה. תהליך זה נקרא Pivot.

• על פי גישת ה- Lean startup (השאובה ממתודולוגיית פיתוח תוכנה),  פיתוח זריז של המוצר חייב לעבוד בצמוד לפיתוח קשרי לקוחות. תהליכי הפיתוח נעשים קצרים, ממוקדים וזריזים, תוך קבלת משובים רבים מכל "הפוטנציליים".

הפופולאריות הדועכת של הסודיות העסקית

גישות ה- Lean startup משנות את השפה בה התנהלו הסטארט-אפים. עם צמיחת האינטרנט, נהגו סטארט-אפים לעבוד בסודיות וחשפו את המוצר בפני לקוחות רק בסביבות מאוד מוגנות. השיטה של ה- Lean   גורסת שמשוב מלקוח שווה יותר משמירה על סודיות עסקית, ושמשוב תמידי מפתח יותר מאשר השקה חגיגית של המוצר.

כיום מלמדים את גישת ה- Lean startup ביותר מ – 25 אוניברסיטאות ובקורס מתוקשב פופולארי. בנוסף לכך, כמעט בכל עיר בעולם ניתן למצוא חברות שמציגות את הגישה הלינית למאות יזמים פוטנציאליים בכל מפגש.

מה נשתנה?

גם אם לא כל היזמים מודעים לקיומה, גישת ה- Lean startup מוטמעת בהדרגה בהוויית ה- Start-up,. במה שונה גישת ה Lean מהגישה המסורתית ומה שונה המצב היום מהמצב לפני מספר שנים מועט?

כיום מייסדי ה- Lean startup מתחילים את דרכם בחיפוש אחר מודל עסקי. רק לאחר כמה סבבים מהירים של ניסיונות וקבלת משוב מלקוחות נבנה תכנון המותאם ליצור המוני.

תוכנות קוד פתוח ושירותי ענן (כמו אמאזון) מפחיתים את עלות הפיתוח מרמות של מיליוני דולרים לכמה אלפים. סטארט-אפים של תוכנה כבר לא זקוקים לחוות שרתים גדולות או מפעלי יצור והרכבה.

גם הגישה למימון הפכה לקלילה יותר. בעבר המקור המרכזי להון היה מועדון אקסקלוסיבי של חברות שהתמקמו באזורים נחשקים בארה"ב. כיום, מקורות ההון מגיעים מקרנות מימון קטנות שיכולות להיכנס בשלבים המוקדמים של ההשקעה.

לזמינות המידית של המידע יש ערך רב עבור היזמים החדשים. פעם יכולת לקבל ייעוץ רק אם הצלחת לשתות כוס קפה עם משקיע או יזם מנוסה. היום האתגר הוא דווקא לסנן את כמות העצות האדירה שזמינה באינטרנט.

אסטרטגיה חדשה לתאגיד של המאה ה-21

כיום כבר ברור כי ה- Lean startup לא נועד רק ליזמי טכנולוגיה צעירים.

אם מאה השנים הראשונות של מדעי הניהול התמקדו באסטרטגיות של ניהול והיעילות עבור עסקים קיימים,  מאמר זה מציג לראשונה מערכת כלים לחיפוש אחר מודלים עסקיים למיזמים חדשים.

כמעט כל החברות הגדולות מבינות כיום כי התייעלות על ידי הוזלת עלויות ושיפור תהליכים עסקיים קיימים כבר איננו מספק. עליהן להתמודד עם איומים חיצוניים שהולכים וגדלים באמצעות חדשנות מתמדת. כדי להבטיח צמיחה,  על התאגידים להמשיך ולהמציא מודלים עסקיים חדשים. אתגר הדורש חשיבה ארגונית חדשה וכישורים ארגוניים שונים לחלוטין.

פורסם בגיליון מאי של Harvard Business Review